2016-05-19 10:22:09
【钻石展位基础教程03】店铺访客拉新技巧
今天我们来学习下钻展系列课程三，本文将会从店铺的选择、测试和投放以及访客沉淀和转化出发，来讲解店铺访客拉新技巧，我们一起来阅览下正文。
(一)店铺选择
店铺选择主要是在后台推荐店铺、主推商品成交属性词搜索或者是生意参谋专业版市场行情店铺排行里根据主要流量来源分析，在选择时需要注意店铺主营类目的风格相同或相近，其次是品牌认知相对较弱、客户消费水平相近。
关键词搜索店铺需分析店铺产品架构、优势类目、优势产品;研究店铺人群画像，确定客户群定位;确定主推商品成交长尾关键词;筛选比较热销单品优劣势与类目的多样性。
(二)店铺测试与投放
1.自主访客测试
自主访客测试需要同计划多单元测试，每个店铺不同单元下单独测试。每个店铺定向出价相同，根据消耗与成本阶段性调整。选择大流量展位，出价低于行业平均值，首先找出有剩余流量的店铺铺定向。选择优势定向积累数据进行筛选，筛选后合并到同一单元投放，避免人群重合竞争;跟踪监测数据变化，观察竞店营销活动，适当调整，避开对方促销活动实时人群变化，根据测试数据店铺分组，交替使用，不同的营销活动分级增量。
2.店铺定向低成本引流技巧
店铺定向低成本引流适用于付费成本高的类目，市场小竞争激烈的类目，补单需要补充流量店铺，根据上述方法定位自主店铺，选取大量店铺创建单元，每个单元单独定向，根据行业预估尽量压低出价，全时段投放，全无展现提高出价;除此需要注意以天为单位监控数据，调整单个定向出价。
(三)人群画像创建
DMP拉新人群投放根据店铺人群画像确定人群属性标签，匹配浏览、搜索、收藏、加购，成交等店铺主营类目标签(类目月细分越精确); 根据同纬度下的不同行为人群分单元投放，根据人群精度与量级出价(一般低于系统建议出价30%开始测试);监控测试数据，取DMP后台加购成本。
二、访客的沉淀与转化
1.新访客的转化历程
关于拉新这个问题，根据每个店铺的不同情况要制定不同的推广策略，但是不管什么样子的策略，最终目的都是为了转化，增加曝光度也是为了转化;一个潜在客户，一般历经认知，意向，行动三个阶段最终转化;影响转化周期和转化效率的因素有很多，广告受众TGI指数越高转化周期越短转化效率越高。
2.常用的拉新定向思路
几乎所有的定向人群都是在自动更新的，假如你圈定的人群是100W，人群精度相对较差不能立即转化，每天展示人群是1W，需要100天才能展示 100W的人群，100天以后这个人群可能已经更新为一个新的人群，而你每天拉进来的人群还都只是停留在第一个环节，100天以后对他们重新展示的时候又变成了一开始所说的新访客。
3.拉新计划的访客沉淀思路
如果要推进到第二个环节，圈定的人群一定要跟预算匹配起来，进行周期性的投放，多次展示，吸引访客多次进入店铺浏览形成有效拉新人群。(周期=圈定的人群数/单日展示UV数)
如图所示交集部分就是有效拉新人群递增趋势，所以一定要注意的是DMP拉新是一个长期的工程，理论基础是人群拆分各个击破，有效人群是一环扣一环的拉进来的，做好规划实现店铺轨迹人群雪球效应。
4.访客的沉淀与转化
随着投放时间推移我们重点关注点从CPC逐渐转移到访客行为变化上边，一开始我们就说过，所有的推广最终目的都是转化，只要有足够的浏览收藏加购那么这就是一个精准的潜在人群，回报率自然就会上升。
三、店铺访客模型的创建
1.店铺人群分解
DMP，可以把我们的人群一层一层的分割，在日常我们可以把人群分的很细(上面所说人群名称不要与DMP标签对号入座);通过DMP分层的人群投放，我们就可以知道店铺沉淀客户进一步行为的行动率，可以知道顾客行为到了哪一步转化率最高，可以知道顾客沉寂多久复购率最高，同样可以知道什么样的人群不会转化。根据数据反馈我们可以合理规划人群，让推广变成一滩活水，流量源源不断的涌进来，把需要的沉淀下来，不需要的放走。
2.DMP人群分割原则
(1)根据店铺人群基数组合标签;
(2)大预算投放尽量避免人群重合;
(3)根据数据实时反馈更改行为深度与频次;
3.DMP人群分割的意义
高效地分析沉淀客户的行动率，可以清楚地看出访客行为进行到哪一步转化最高、老买家沉寂多久回购率最高，判断哪一些行为人群转化效率低。
四、打造健康的钻展推广布局
所谓的健康数据是指合理的定向人群结构产生的可以增加店铺高转化人群基数，最终带动店铺整体销售的推广数据。
精准客户要花更少的钱带来更多销售;次精准客户转化同时尽多积累高转化访客基数;新访客源源不断沉淀店铺行为客户形成活水;最终促使店铺成交访客增多，合理调控店铺人群结构，长期积累店铺高成交访客，提高店铺销售。
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