2013-08-15 09:34:05
店铺转化率 其实是个立体活
在海量的数据名词中，转化率无疑是最让人揪心的一个。数据现如今数据是个非常流行的概念，很多淘宝人言必谈数据，开口就问你家UV多少，PV怎样，ROI如何。什么是数据呢，哪些数据又是指导转化率，又如何在经营中运用数据提高转化率呢？
对于许多小卖家而言，不止一次在各种场合听到了“转化率”这个直接影响店铺成交的关键词汇，但是转化率是什么呢？除了简单的成交人数与进店人数的占比外，有关“转化率”，你还了解多少？
正面——宝贝页面：店铺转化率是由各个具体的页面承载的。分为首页，宝贝页、分类页、自定义页和搜索页。因它们承载的作用不一样，所以相关页面的指标、需要考核的指标和相应指标的标准也是不一样的。其中最为重要的是宝贝页，它实现关键的最终成交转化，因此宝贝的页面说明，是提高转化率的重中之重。
硬广相关转化率：因人群定位不精准，必然导致转化率低。淘客按成交付费，基本上单品差异化会比较大，不同宝贝的佣金不同、宝贝本身受欢迎程度不同，导致转化率也非常不同，直通车的转化率差别就更大了。做的好的店铺，直通车转化率会超过全店转化率，然据我走访大部分店铺中做不到这一点。地区差异。以自己经营的某个人护理商城店来说，浙江、安徽、江苏，北京的转化率都明显高于其它省份。在运营时，针对不同区域做转化率细分，能够帮助店铺有针对性的去做各种的推广。
反面——访客特征行为对应的成交转化率：淘宝自然搜索流量的转化率是最高的，而影响自然搜索的关键点则是访客特征。针对访客来源的细分，每个途径过来的用户，他们的客户特征是不完全一样的。不单新客户，还是老客户，他们对应的需求也不完全一样。比如相关搜索页进来的访客其需求非常之明确，因此这类访客转化率会相应高一些，也是相对成本低的流量来源。
旺旺咨询转化：是指使用旺旺咨询客服的用户数占总访客的比例。旺旺咨询转化率的提升包括完善客服产品的培训、考核客服相应的熟练技术，还有客服流量分配机制提高，让优质的客服更好地服务客户，以此让客户咨询的流量能在客服之间进行合理地优化配置，在此基础上，配合相应的客服绩效考核，一样必不可少。
侧面——订单支付转化率：用户下订单不购买，等于是花钱推广无收益。订单支付率的提升，也是全店转化率的提升的关键因素，这更直接关系到销售额的提升。
如何提升？第一，通过聊天工具进行必要催付，但不建议对老客户进行催付，尽量给其多些考虑时间和选择方案。对于新客户可在适当的时候进行友情提醒，比如在客户未付款一天后，使用短信提醒，这类提醒还可以提高用户体验度，有时候客户下单后准备支付宝转帐、找U盾、收验证码的过程中很容易在强大的支付宝安全体系中迷失在某个环节，这时通过短信提醒，提高了服务又提高支付率，是一箭双雕的好事情。
提高转化率，真的有那么难？
在了解了立体的转化率后，另一个问题浮出水面，如何全面立体提升转化率？综合分析，影响转化率的因素主要可分为两个。
主因：页面和宝贝
页面因素：针对装修和布局，最为简单的是利用量子恒道的首页装修分析、热点图和首页、分类页以及详细页的功能。列表带入到量子里面，打开量子的功能—“首页装修分析”。装修分析里面有一功能是点击热点，通过热图点击即可直观看到不同页面的热点程度。如果显示为图片设计、文案或者活动的竞争力不够，差异比较之后要做一个首页的整改，这就是一个页面的优化。做完优化后，再把量子分析跟预期进行对比，进行反复的店铺首页的自我诊断过程。
问题宝贝因素：店铺里面有不同宝贝的转化率肯定是不同的，当某些宝贝的转化率出了问题，就要对其进行具体优化。怎样查杀问题宝贝？首先通过查看跳失率很高的产品，以及全店跳失率最高的产品，这些都属于转化率低的问题宝贝。其次把店铺里所有宝贝的转化率进行排序，针对低转化率的宝贝逐个分析。
如果说某商品转化率很高，需要做重点推广，打造它成爆款，给更多的优质流量。而针对转化率低的宝贝情况，则要进入另外一个功能，就是消费者分析。消费者来源的分析，即可查看 数据魔方里的客户流失分析，建议把单个商品、有问题的宝贝拿出来，单独做客户流失的分析。
次因：客户流失
单独商品客户流失的分析：客户流失分析有几个因素，一是客户流失分析，首先客户哪里去了，为什么会离开，最终的购买的哪些商品。二是通过数据魔方里面客户流失分析功能，去看跳失访客访问了这个商品之后，购买店铺哪些产品。如果没有在店铺内购买，又在哪些店铺成功购买了，而其成功下单店铺的商品列表在流失分析里都有具体的数据。将其和自身有问题的商品进行对比，从而找到差异因素，并逐个元素进行优化。
客服因素：列出一个客服表格，固定的页面上有固定的客服列表，这可有助于清晰看到哪个客服被访问量大，以此来考核客服绩效。这里也需要考虑介个因素，相对而言，金牌客服被老客户点击的几率更大，而对于一些特殊的客服名称，也会因为其名字比可人而意外获取较多的点击率。 另一个重要因素是客服是否在线也将影响点击率。这样我们在做整个页面装修客服的分析的时候，可以作为一个参考值。
再因：其他细节
商品细节图因素：现在的淘宝买家对于产品细节图的关注程度远超过产品效果主图，特别是一些功能性的产品尤为突出。还有一点，商品的不同细节图里面，如何拍摄宝贝图片，又如何去排版展示也很重要。宝贝的第一位、第二位、第三位，哪些图片更加有关注度，店铺装修或者是加宝贝图片的时候可以做很好的参考。
关联销售：大部分卖家都是通过交易记录和各种软件进行其店铺交易记录对比。在装修分析里面，主要是针对客户的不同和其不同的点击率显示关联销售的效果。好的关联销售是可以提高转化率，而一个不相关的关联销售，将大大降低转化率。
价格因素：一直是比较敏感的话题，因定价失误导致的转化低下已较为人所理解。淘宝销售记录改版以及搜索权重修正后，价格展现的不一样不但干扰买家的下单欲望，更使“爆款路线”受到阻击。
淘宝各项活动资源销售的产品均以成交价显示，而非原先的一口价显示，促使大家回归本质的店铺促销手段的使用，如搭配套餐满就送等。数据无需妖魔化，能立即有效地使用数据在提高转化率上是卖家立刻能行动的事情，迷恋流量不如先提高现有流量的转化率。
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思维导图
对于许多小卖家而言，不止一次在各种场合听到了“转化率”这个直接影响店铺成交的关键词汇，但是转化率是什么呢？除了简单的成交人数与进店人数的占比外，有关“转化率”，你还了解多少？
正面——宝贝页面：店铺转化率是由各个具体的页面承载的。分为首页，宝贝页、分类页、自定义页和搜索页。因它们承载的作用不一样，所以相关页面的指标、需要考核的指标和相应指标的标准也是不一样的。其中最为重要的是宝贝页，它实现关键的最终成交转化，因此宝贝的页面说明，是提高转化率的重中之重。
硬广相关转化率：因人群定位不精准，必然导致转化率低。淘客按成交付费，基本上单品差异化会比较大，不同宝贝的佣金不同、宝贝本身受欢迎程度不同，导致转化率也非常不同，直通车的转化率差别就更大了。做的好的店铺，直通车转化率会超过全店转化率，然据我走访大部分店铺中做不到这一点。地区差异。以自己经营的某个人护理商城店来说，浙江、安徽、江苏，北京的转化率都明显高于其它省份。在运营时，针对不同区域做转化率细分，能够帮助店铺有针对性的去做各种的推广。
反面——访客特征行为对应的成交转化率：淘宝自然搜索流量的转化率是最高的，而影响自然搜索的关键点则是访客特征。针对访客来源的细分，每个途径过来的用户，他们的客户特征是不完全一样的。不单新客户，还是老客户，他们对应的需求也不完全一样。比如相关搜索页进来的访客其需求非常之明确，因此这类访客转化率会相应高一些，也是相对成本低的流量来源。
旺旺咨询转化：是指使用旺旺咨询客服的用户数占总访客的比例。旺旺咨询转化率的提升包括完善客服产品的培训、考核客服相应的熟练技术，还有客服流量分配机制提高，让优质的客服更好地服务客户，以此让客户咨询的流量能在客服之间进行合理地优化配置，在此基础上，配合相应的客服绩效考核，一样必不可少。
侧面——订单支付转化率：用户下订单不购买，等于是花钱推广无收益。订单支付率的提升，也是全店转化率的提升的关键因素，这更直接关系到销售额的提升。
如何提升？第一，通过聊天工具进行必要催付，但不建议对老客户进行催付，尽量给其多些考虑时间和选择方案。对于新客户可在适当的时候进行友情提醒，比如在客户未付款一天后，使用短信提醒，这类提醒还可以提高用户体验度，有时候客户下单后准备支付宝转帐、找U盾、收验证码的过程中很容易在强大的支付宝安全体系中迷失在某个环节，这时通过短信提醒，提高了服务又提高支付率，是一箭双雕的好事情。
提高转化率，真的有那么难？
在了解了立体的转化率后，另一个问题浮出水面，如何全面立体提升转化率？综合分析，影响转化率的因素主要可分为两个。
主因：页面和宝贝
页面因素：针对装修和布局，最为简单的是利用量子恒道的首页装修分析、热点图和首页、分类页以及详细页的功能。列表带入到量子里面，打开量子的功能—“首页装修分析”。装修分析里面有一功能是点击热点，通过热图点击即可直观看到不同页面的热点程度。如果显示为图片设计、文案或者活动的竞争力不够，差异比较之后要做一个首页的整改，这就是一个页面的优化。做完优化后，再把量子分析跟预期进行对比，进行反复的店铺首页的自我诊断过程。
问题宝贝因素：店铺里面有不同宝贝的转化率肯定是不同的，当某些宝贝的转化率出了问题，就要对其进行具体优化。怎样查杀问题宝贝？首先通过查看跳失率很高的产品，以及全店跳失率最高的产品，这些都属于转化率低的问题宝贝。其次把店铺里所有宝贝的转化率进行排序，针对低转化率的宝贝逐个分析。
如果说某商品转化率很高，需要做重点推广，打造它成爆款，给更多的优质流量。而针对转化率低的宝贝情况，则要进入另外一个功能，就是消费者分析。消费者来源的分析，即可查看 数据魔方里的客户流失分析，建议把单个商品、有问题的宝贝拿出来，单独做客户流失的分析。
次因：客户流失
单独商品客户流失的分析：客户流失分析有几个因素，一是客户流失分析，首先客户哪里去了，为什么会离开，最终的购买的哪些商品。二是通过数据魔方里面客户流失分析功能，去看跳失访客访问了这个商品之后，购买店铺哪些产品。如果没有在店铺内购买，又在哪些店铺成功购买了，而其成功下单店铺的商品列表在流失分析里都有具体的数据。将其和自身有问题的商品进行对比，从而找到差异因素，并逐个元素进行优化。
客服因素：列出一个客服表格，固定的页面上有固定的客服列表，这可有助于清晰看到哪个客服被访问量大，以此来考核客服绩效。这里也需要考虑介个因素，相对而言，金牌客服被老客户点击的几率更大，而对于一些特殊的客服名称，也会因为其名字比可人而意外获取较多的点击率。 另一个重要因素是客服是否在线也将影响点击率。这样我们在做整个页面装修客服的分析的时候，可以作为一个参考值。
再因：其他细节
商品细节图因素：现在的淘宝买家对于产品细节图的关注程度远超过产品效果主图，特别是一些功能性的产品尤为突出。还有一点，商品的不同细节图里面，如何拍摄宝贝图片，又如何去排版展示也很重要。宝贝的第一位、第二位、第三位，哪些图片更加有关注度，店铺装修或者是加宝贝图片的时候可以做很好的参考。
关联销售：大部分卖家都是通过交易记录和各种软件进行其店铺交易记录对比。在装修分析里面，主要是针对客户的不同和其不同的点击率显示关联销售的效果。好的关联销售是可以提高转化率，而一个不相关的关联销售，将大大降低转化率。
价格因素：一直是比较敏感的话题，因定价失误导致的转化低下已较为人所理解。淘宝销售记录改版以及搜索权重修正后，价格展现的不一样不但干扰买家的下单欲望，更使“爆款路线”受到阻击。
淘宝各项活动资源销售的产品均以成交价显示，而非原先的一口价显示，促使大家回归本质的店铺促销手段的使用，如搭配套餐满就送等。数据无需妖魔化，能立即有效地使用数据在提高转化率上是卖家立刻能行动的事情，迷恋流量不如先提高现有流量的转化率。
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