关联营销的最常见方法就是搭配套餐。关联营销做的好就能提高客单价。客单价提高了，网店的利润就有保证了。

    思维导图

　稍微懂淘宝，或者稍微懂销售的卖家都知道搭配套餐的重要性，当然，搭配套餐在淘宝网中一般被称为“关联营销”。关联销售之所以被大家所看中，是因为其在提升客单价、访问深度，提高转化率方面有很大的价值。尤其是在店铺参加淘宝活动，或者某个宝贝上了淘金币、聚划算等能带来巨大流量的推广平台时，关联销售做得好，能够充分这些推广平台带来的流量，极大地拉动店铺的销售额

　做好关联销售的法子很多，但不同类目有不同的搭配法门，需要区别对待。

    搭配方法多样化

　关联销售主要有两种方法：一是宝贝题图和价格信息下方的“搭配套餐”，二是通过软件在宝贝详情页生成的推荐栏位。相对而言，后一种方法使用的卖家更多一些。

　前一种方法给消费者的套餐优惠信息更为明确，而且消费者可以直接点击购买并获取优惠；后一种则需要卖家先购买软件设置推荐栏，再设置店铺优惠或手动修改订单方能实现优惠。很明显后一种搭配需要更多的人力，而且不适用于商城店铺。

    套餐信息无须多

　大家都希望通过关联销售提升客单价和销售额，但有的人对此抱有太大的希望了，把推荐商品堆了整整一屏，而且带各种闪光的优惠字眼或者炫目的icon，搞得整个宝贝详情页花里胡哨——我们是要吸引消费者的眼球，又不是要亮瞎消费者的眼球。

　这种卖家基本上不了解“信息过载”这个概念。一旦发生信息过载这种情况，再有价值的信息都容易湮灭在过多的信息条目当中，所以信息一定要精简。同理，选出来做关联营销的商品也一定要“贵在精而不在多”。

　一般而言，用搭配套餐做关联不会产生信息过载的情况，因为搭配套餐服务提供的商品栏位是有限的。

　但那些通过软件安插的商品栏就需要卖家自己去把控了，千万要把控住自己的“花心”，别放上整整一屏的推荐搭配商品。要记住一点：买家点击进入某个宝贝详情页是来了解这件商品的。所以，推荐商品的数量要适可而止，一排4~5个就差不多了，不够用那就两排吧，别往12个、16个去发展了。

　这是一个廉价鼠标的关联销售，林林总总罗列了20多种，乱花渐欲迷人眼啊，全部看完消费者都已经忘了自己是进来买鼠标了。

　居家日用类目是比较特殊的类目，关联营销的产品往往一大堆，而且效果不错。这是因为居家日用类目的很多商品单价较低，消费者有着一次购买多种商品的习惯。因此在做关联销售时可以多堆积一些推荐商品，或者适合搭配购买的商品。这个类目的卖家就可以忽略

　搭配套餐示例
 

 
　买家不需要多次点击，只需要点击后面的“查看套餐”。搭配套餐更适合活动时用（如上图），以及引导性比较明确的搭配销售。

　大部分类目都采用以上两种方式实现，但在很多数码3C类店铺中，关联销售有时更多地以分色购买的方法实现，这是充分利用工具的一种方法。比如手机，A套餐是官方标配，B套餐可以加上原电，C套餐则还赠送了移动电源。这种方法适用的类目有限，适合关联商品极为明确且买家搭配购买需求强烈的类目，比如数码3C；不适合服饰、饰品、箱包等需要搭配效果，或者搭配方案众多的类目。

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    比如红Kinzu这只鼠标，分别和水壶、鼠标袋、固线器、脚贴进行搭配套餐，没有用搭配套餐服务和推荐购买，而是采用了分色购买。

　数码3C店铺之所以用这种方式实现关联销售，是因为数码类的商品搭配往往是一件价值较高的主要商品搭配一件或者多件价值较小的搭配商品，而且这种搭配往往是买家需要的。如果采用搭配套餐和推荐购买的形式，买家点击会比较繁琐，而且也不容易引起消费者注意。而采用分色购买的形式

    替补互补斟酌好

　既然是关联销售，那所推的商品自然是要和宝贝详情页的展示宝贝有关系。商品之间的关系可以分为三种：同类型商品、互补性商品，以及没有关系的商品。

　这里举一个例子来说明这三种商品关系。一个消费者进入了一个商务西服上装的商品页，另一款西装与这件西装的关系便属于同类型商品的关系，而领带、男士香水是这件商品的互补性商品，嘻哈短裤就可以归入没有关系的商品行列了。这里我们要拿来做关联销售的是前两种关系的商品。

　当卖家使用搭配套餐服务时，所选用的商品应该是与展示商品有互补关系的，比如洗发水搭配护发素，上衣搭配裤子、配饰等，方便消费者一键下单。或者是有明确优惠的商品。

　选用同类型商品是为应对消费者没有看中展示的商品，一件同类型商品或许可以挽留住这位消费者。这类推荐建议放在宝贝详情页的下方。
 

　GAP官方旗舰店的同类产品推荐就放置在宝贝详情的下方，在顾客不满意的时候能够引导消费者去了解同类产品。

　因为用软件生成的商品栏展示位置有多个，如何安排商品位置比较合适呢？这里提供一种思路：先同后异。先放置1到2个同类型商品，再放置2或3个互补性商品。具体选择看卖家自己的商品而定。当然了，如果是力推的宝贝，或者通过活动引来的流量，就别放置同类型的商品了，免得引来的大好流量被自己的兄弟勾引走，还是多放置几个互补性商品比较合算。

　除了商品之间的关系，还要考虑到价格因素，从消费者角度而言，他希望买到质量如一的商品，所以在做关联营销的时候，推荐的商品最好是同品牌的商品。

    调整搭配看效果

　没有事能一蹴而就，关联销售也是如此。关联的商品需要及时调整才能增强关联营销的作用。

　对于新店而言，关联销售的推荐商品很大一部分主观臆断；相对而言，老店就有优势了，因为老店有销售数据可以作为关联销售的依据了。

　热销商品可以多搭配几个商品，也可以在每个商品页面都出现热销商品的身影。这既可以保证顾客不流失，还进一步推动热销商品的销量。

　看看消费者的购买过程中要求客服推荐的商品种类，或者消费者一次订单多个商品都是什么样的组合，也可以作为关联销售的参考依据。

　每个店都有那么几款访问量很低访问时间也很短的商品，这种商品属于难成大器者，就别去关联它了。

    跨店、跨类目也能关联

　“啤酒与尿布”的故事很多人都知道，但就是不知道怎么去做。其实这块要做起来需要长久的耐心，以及足够的数据积累和数据万挖掘能力，才能发掘出适合销售的类目组合。

　幸好淘宝已经积累了足够的数据，并且已经计算出搭配效果最佳的类目组合。卖家们可以参考淘宝商城的类目交叉数据，结合店铺实际去寻找靠谱的盟友。

    家装、数码交叉类目组合Top20

    关联营销的搭配是一个重要的步骤，当然放对位置也很重要。如果你想了解关联营销如何放最有效，请关注开淘网（https://www.kaitao.cn）。

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