化妆品导购电商如何做才能提高买家的购买率？要回答这个问题前首先需要了解买家通过导购网站如何进行下一步活动的。

    下面我们来具体看看会员的购买路径。

    会员的购买路径很显而易见。

    一、有没有购买欲望。一般来讲，进入b2c网站或者淘宝的会员，都还是有欲望购买的。这个时候我们就需要帮助他们挖掘需求，帮助他们找到所需商品，然后引导他们选择商家，最后产生成交。最直接的最简单最粗暴的方式，就是营销活动。营销活动中最刺激会员的形式——团购，折扣。

    无购买欲望的会员，可以随意浏览一些资讯，画报。或者一些团购，返利也能刺激购买，但是比重比较少。

    二、购买能力而言，会员的细分很重要。卖家必须把握会员信息，才能做精准推荐，猜他喜欢。有些商家会问，那么多会员，那么多流量，并不是每个人会员都会询问，都会留下信息的，那么怎么精准推荐呢？对会员的精准推荐，可以采取跳棋形式。铺好路，让买家走就行了。就像做一道选择题，A,B,C,D摆在那里，喜欢哪个选哪个。比如卖眼霜，可以先列出年龄，25岁以下，26-29,30-35,35以上，让会员按照年龄去站队。之后列出功效，他们自己找自己想要的，是要紧致眼部肌肤，还是要眼部补水，还是要去黑眼圈..可以按照筛选后的信息，给出商品的聚合页。如果一个会员选择了26-29 去黑眼圈，就能大概判断出，他的身份应该是一名职业女性，且偶尔需要熬夜。这样推荐给他的商品就相对的精准。

    当然现在都强调个性化，也可以根据个性化标签给会员一个定位。这个是现在大部分商家忽略的一点。比如有些会员买眼霜，可能会想到要买性价比高的，好吸收，用量少的，这样的产品，那么这就是个感性化情感标签，帮助定位会员的需求。女性绝大部分都是感性消费者，冲动消费者。也许就是某个不起眼的标签，打动了她，从而产生购买。

    根据以上两个表格的展现，商家应该有什么策略去导购？在电子商务领域，图片是第一生产力，所以视觉营销是影响会员购买的，重要的因素之一。上述内容都可在店装内一一实现。

   那么消费者到底需要哪种导购，我们的网商应该怎么根据自身的情况做最有效的店铺导购呢？

    我这边简单做了一个导购的重点维度表格：

    从图上可以看出，导购可以从3个重点的维度来做，精准推荐、会员分享、多维度排行榜。这3点，是会员决策购买的重要因素。

    一、 什么样的会员会从精准推荐产生购买？有购物欲望，且明确知道自己想买什么的会员。比如一个会员想要买洗面奶，那么最快捷的购买方式就是搜索到卖洗面奶的店铺，然后挑选店铺，进行购买即可。这样来看，卖家只要做好图片，自然而然就可以把会员引入店铺，进行购买了。

    二、 能从会员分享的文章中，产生购买的会员。一种是冲动购买者，看到别人说好用，效果好的产品，就会产生购买欲望，从而产生成交。另一种是跟风购买者，商家利用营销的跟风原则和饥饿营销对潜在买家进行导购。

    三、 多维度排行榜容易产生购买的会员，一般都是知道自己的需求，但不明确需求的会员。对销量高，评价好的产品，容易产生信任度。从而带动购买决策，产生购买。

    基于这三个比较重要的方面，商家应该从自身的产品，以及店铺的包装着手，抓住会员的决策和购买。

    首先是店铺内，必须都有搜索栏。这个作用不比多说，上文已经阐述。

    其次要有产品分类。举两种情况的分类：

    一、 店内只卖一个品类的产品。如你是一家卖面膜的商家，那么就需要有个面膜品类的导航。明确的告诉会员，面膜的分类，分别是什么特点，适合什么人群使用。大家不要认为这个很浪费店内的位置，其实不然。这样的展现，先是会让会员觉得很专业，增加信任度，然后会给不是那么了解面膜的会员，瞬间知道面膜，会对店铺产生记忆。这个就是细节取胜。导购的作用其中之一也是让不知道什么是面膜的人，看完以后会给自己选择合适的面膜了。这样培养的会员，忠诚度会很高。

    二、 店内买一个品牌的产品。这样就需要在店内率先放置产品的集合图。也就是每个系列的产品，都要有展示。然后，开始分品类，功效，做导航。一个全局的展示，暗示会员，用一套会效果更好。按照品类和功效做导航是让会员更快，更准的找到自己所需要的产品。随后，做一些关联销售，套餐搭配。产品搭配。

    其他就是一些营销活动了，推荐放一些多维度的排行榜。比如白领最爱的top10，之类的。

    最重要的商品详情页的展示。

    要结合导购和会员的购买习惯来做规划。尤其是化妆品，一定要有属性。包括功效，适用肤质，适用年龄，适用职业，适用场合等等，这些人性化的个性需求很重要。此外真假货也是化妆品行业的一个重要问题。所以在商品详情页面一定要有有关这个的说明，此外会员分享也是说明真假货的一个很重要的方式。切勿小瞧口碑的力量。这个也是能良好提高店内转化率的一个方法。

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