相信来看我的贴子的朋友开网店也有一段时间了，也遇到过好多形形色色喜欢讲价的极品买家，有时候一单生意讲了半天，因为没有答应买家包邮啊，打折啊，送礼物要求，最后生意也泡汤了， 心情也弄的不好了，我曾遇到过一个来自北京的买家，看中我店里的一个五元的宝贝，她要求是买两个，还要包邮和打折，当然我是不会答应的，当时我应对方法也有问题，直接就没有答应，其实我也是希望淘宝所有的店都是不议价的，但是这个希望近期也不能实现，有时候不是你不希望遇到讲价的买家，讲价的买家就不可能出现在你的店里，所以我们必须要一套对付这样的买家的方案。 有的皇冠卖家直接在公告中写出不讨价还价的规定，但是我们都知道皇冠的卖家的商品利润比我们这些小卖家要高的多，为什么人家还有不还价的规定呢，这就要我们菜鸟级的店主学习推敲买家心理了，对付讨价还价的买家，沉默， 沉默是最好的回复方法。

      我们要善于使用沉默，当买家抛出她们的要求后，我们尽可能的去沉默一段时间，不要马上就应对。因为大部分的买家在询问商品的时候，他其实已经在好多的店里做过了对比，所以才选择我们的店购买，此时他抛出的要求心理也是很紧张的。 他们怕我们笑话怎么会提出这样的要求，我们也有可能会直接的拒绝他，重点说明，我们面对买家的要求要是直接拒绝的话，很可能会赶走一个客户，当然他们也怕我们很爽快的答应，他会认为他的要求提的太少了，因此我们在这个时候沉默会更增加他的恐惧。让买家觉得我们在很认真的思考他的条件， 认为我们在做一个重大的决定，沉默之后我们的回答通常会被认为是可信的，是经过深思熟虑的，买家乐于接受我们的条件，同时买家也会在感谢我们，终于消除了他的紧张的感觉，买家认为你是个好人， 对他很重视，并且在最后帮了他， 所以在沉默这后我们把价格报出去，就什么也不要说了，等买家的回应，因为你有不知道买家是否答应之前为什么要开口说话呢。

      所以适当的沉默是非常关键的，曾经有个买家，来我的店买东西，谈了一会就进入正题，他提出一个非常苛刻的要求。要我给他打个七折，这时候我故意沉默了一会儿，没有理他，过了一会儿，他沉不住气了，就要不我买两件，你给我八折吧，买家一说话就证明他输了，最后我的宝贝以九折的价格卖给了他。买家非常的满意，觉得我很厚道。 所以我们在面对讲价的买家的时候，千万不要乱说话，在必要的时候学会沉默，淘宝交易本来就不是面对面的交易，所以我们要学会揣摩买家的心理。 在买家提出要求的时候我们一定要做出激烈的反应 这是什么意思呢，当客户提出要求的时候，我们做出非常激烈的反应，会让买家觉得自己怎么有胆量提出这个苛刻的要求，让我们自己想象一个，假如我们去一家店里买东西，我们提出优惠十无，店主很平静的答应了，我们心里怎么想，早知道就砍多一点，这个可被人宰了。 我以前也遇到过这样的买家，当然由于我答应的太快，买家本来已经拍下来了，结果却借口支付宝里钱不够，就再也没有付过款，对方可能觉得自己亏了，所以才没有付款了。

      还有很多，当我们很快就答应买家的要求，买家就会觉得信心大增，觉得自己还可以提更多的要求。于是就要你再把价格调低一点，还要求我们包邮。那是因为我们没有在买家在一开始报价的时候做出激烈的反应造成的。很多谈价格的买家也只是试探性的说出来的，他们看我们能有什么样的反应。如果我们不表示惊讶，他们就会认为自己还可以得到更多的优惠。假装惊讶的方法经常伴随着让步。如果我们不故作惊讶， 买家很可能马上就强硬起来，所以当买家付的价格在我们理想的范围这内，我们绝对不能直接就接受，而是假装快要得心脏病的样子说，这样的价格您也开的出来啊，这可是市价的一半啊，我真的快晕倒…… 当然应对讲价的买家的招数还有好多，也不是全是沉默了反应激烈就可以全部摆平的了，要想在形形色色的讲价买家堆里做到八面玲珑，我们要学的还有好多，我想就客服沟通中通常遇到的几类讲价情况进行分析，希望对大家有所帮助。当然，我只是就我遇到的问题进行一些总结，如果大家觉得我哪里说得不对或者有所补充，非常欢迎大家一起来探讨。（当然定价真的贵的不在我们讨论的范围之内。我们只讨论合理定价，买家仍然说贵的情况。）

       情况分析：讲价的情况就比较多，原因也是多种多样，有的是喜欢便宜，有的是养成了习惯……不过就一般来说会有以下几个方式：

 

1、允诺型：太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。

客服：非常感谢亲对小店的惠顾，不过，对于初次交易我们都是这个价格的，当然在我们交易后您就是我们的老顾客啦，那么以后不论是您再次购买或者是介绍朋友来购买我们都是会根据不同金额给予优惠的。

 

2、对比型：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？

客服：亲，同样的东西也有档次的区别呀，都是汽车，QQ车只要几万，而法拉利为什么要几百万呢？就算是同档次的东西，也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。我不否认您说的价格，但那种价格我们这个品牌没办法做的，我也不介意您再多比较比较，如果您能选择我，我们会在我们力所能及的情况下尽量给您优惠的。

 

3、武断型：其他的什么都好，就是价格太贵！

客服：我完全同意您的意见，但您应该知道价格和价值是成正比的吧？从现在来看您也许觉得买的比较贵，但是长期来说反倒是最便宜的。因为你一次就把东西买对了，分摊到长期的使用成本来说的话，这样是最有利的。常言说：好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为价格解释，也不要一世为质量道歉。

 

客服：如果使用价廉质次的产品到头来会付出更大的代价，眼前的确会省小钱，但长期反而会损失更多的冤枉钱，您觉得值得吗？

 

客服：其实我觉得，买的时候我们主要在意价格，但是在整个产品的使用期间我们会更加在意却这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。

 

客服：我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实如果我们换一个角度来看，最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了不用再花冤枉钱，而且用的时间久，带给你的价值也高，您说是吗？

 

客服：价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。

 

客服：我可以问您个问题么？请问您以前购买过的产品都是淘宝上最低的吗？

 

客服：我们的产品不是最低价，因为价格并不是您购买产品时唯一考虑的因素不是吗？您想要得到的是这个产品给您带来的价值对么？一个产品的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有它，您说是不是？现在就让我们来谈谈这个产品为您带来的价值吧。

 

4、威逼利诱型：就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了）

客服：这样的价格亲也可以开得出来，让我真是好佩服哦，呵呵，看来我们合作的可能是比较小了，还请您多多见谅。如果您一定要走，真是非常遗憾，不过我们会随时欢迎您再次光临！”

 

5、博取同情型：我还是学生（刚参加工作）呢？掌柜你就便宜点咯！

客服：现在淘宝的生意也难做呀，竞争也激烈，我们这个月的销售还没有完成任务呢，其实大家都不容易，何苦彼此为难呢？亲再讲价的话，这个月我们就要以泪洗面了，请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗？

 

6 借口型：哎呀，我的支付宝里钱不够，我支付宝里刚好就只有这么多钱（正好是他讲价时他提出的金额）

 

情况分析：一般来说，买家说这样的话有时候的确是因为支付宝里钱不够，对于这样的情况，他已经下决心购买，那么我们只需要耐心等待他充值付款就可以了。 如果是做为讲价的借口，那么我们就可以具体分析了，如果他说的金额跟本来需要付款的金额是差距不大，利润空间还是有的，那么我们完全可以大度一点的姿态

 

客服：真是巧啊，亲，那您看这样行不行，反正您差得也不多，那要不就按您支付宝里的余额来付款吧，我们也不想让您太麻烦，少赚一点却可以让您尽快使用到我们的产品也是我们很乐意看到的事情。 如果差距比较大，那就只有假装不明白他这么说的意思了，摆明情况，同时也给对方适当施加一些压力。

 

客服：哎呀，亲，本来如果您如果支付宝余额多一些呢，我就咬咬牙卖给您了，但是您这个差得也太多，我们完全没有利润了，看来，我们只有等到您什么时候给支付宝充值了再为您安排发货了。不过，因为这个销售得不错，到时候我们真的不能保证一定有货的。

 

客服：没关系的，亲，您看您方便在什么时候充值到支付宝呢？我看可不可以尽量为您保留到那个时候，您付款了我们立即就为您发货，当然这个时间也不可以太久的。

 

最后，祝大家生意越做越顺，提前祝大家春节快乐。加油，明天会更好。

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