2008-12-25 21:52:16
DELL的网店直销模式分析
现在，居然连电脑厂商都把新品首发搬到网上啦!近日，联想和戴尔相继发布了其超便携笔记本新品，无独有偶的是，两家厂商居然都把中国市场的首发放到了“淘宝商城”上。
PC销售辟出网络渠道
其实，PC厂商网上开店并非新鲜事。戴尔堪称在互联网上卖电脑的鼻祖，其直销模式的核心就是直接面对客户，因此互联网已经成为了它除电话之外最重要的销售渠道。不过，此前的PC厂商开店大多是在自己的网站内设置“商城”模块，而此次联想和戴尔却选择了利用淘宝商城这个“第三方”的网络销售平台来进行产品首发，这不由得让人感觉奇怪。
对此，联想方面告诉记者，这主要是出于精准营销的需要。联想S9、S10超便携电脑定位的是对上网有着强烈需求但同时价格较为敏感的客户，在联想自身的网络销售平台上，这类客户只是众多客户中的一小群，针对性不是很突出。但是，淘宝网的销售平台则不同，其已经聚集起来的C2C用户正好就是热衷于网购而且对于价格十分敏感的人群，这和联想超便携笔记本的定位高度契合，因此选择淘宝平台来做首发是个十分“合适”的选择。
戴尔方面虽然没有对为何在淘宝上首发新品作出官方解释，但据记者私下了解，其初衷和联想十分相似，即针对特定人群采用特定的渠道销售。“这就是精准营销。”戴尔人士这样告诉记者。
渠道多样化时代来临
不过，戴尔和联想在接受采访时也都强调，淘宝平台并非其超便携笔记本的唯一销售渠道，自身的网络销售平台和传统的电脑城、3C卖场等也将会在稍后进行铺货。但无论如何，PC销售渠道的多样化已经成为了大势所趋。
事实上，在过去几年中，PC销售的“唯电脑城化”局面早已被打破。在戴尔强势介入分销领域时，其在中国的首选合作对象分别是国美和苏宁两大3C 连锁大卖场，而非传统的电脑城渠道分销商。对此，戴尔公司消费事业部副总裁戴德迈的说法是，电脑产品本身的属性正在从办公工具转变为日常的电子消费品，因此销售渠道也要跟上这种变化。
触发PC渠道的根本动因当然是生意越来越难做了，电脑城中虽然包罗万象，但是商家云集，竞争直接而残酷，在相互的杀价中利润越来越薄，这也是今年上半年广州太平洋电脑城中发生多起经销商卷款而逃事件的重要原因。于是，从被动在电脑城等着客户上门到主动上门找客户，渐渐成为PC厂商热衷的事情。从2007年开始，惠普电脑在全国范围内和电信运营商进行了捆绑销售的合作，结果取得了意想不到的良好业绩。为此，惠普电脑还专门成立了一个运营商部门，并且在产品设计上推出了专门为宽带优化的产品，意图在运营商渠道获得更大的成功。
联想在淘宝上首发超便携笔记本的同时，也在积极寻找其他的渠道创新办法。据记者了解，联想目前已经开始和一些手机连锁零售巨头进行沟通，希望能够将超便携笔记本这种3C融合型较强的产品铺到手机渠道中去，看能否取得意外的成果。
电脑城渠道仍是主流
PC厂商积极的渠道扩张计划对其自身来说当然是件好事，但是对于传统的电脑城分销商来说则是一种潜在的危机。以网络销售平台为例，联想、戴尔等 PC厂商跨过了传统分销的层层渠道，自然节省了不少成本，因此其完全可以打出比传统渠道更低的价格(目前还没有这么做)，这样一来，传统分销商的利润空间将会受到更大的打压，而且凭借出货量大来领取厂商回扣的生存模式也将遭遇严峻挑战。
对于这种潜在的挑战，记者在采访广州太平洋的一位经销商时得到了这样的答案。“我认为目前厂商还不可能完全转向网络或者其他的渠道模式，这和消费者普遍根深蒂固的买电脑要去电脑城的观念有关，消费习惯是一种很难在短时间内改变的东西。而且专业的电脑城渠道目前仍然是出货量最大的PC销售渠道，这也就决定了厂商不能对我们忽视，因此你看到它们的产品网上零售价就是官方指导价，和我们的没有差距。”
不过，在强调电脑城仍是主流PC销售渠道的同时，这位经销商也告诉记者，电脑渠道多样化的趋势将来肯定会愈演愈烈，3C大卖场是目前最为直接的冲击，网络销售平台则是未来最大的威胁，因此它们自身也在积极转型。“我们现在也在淘宝这样的网络平台上开设了自己的网店，而且生意也还不错，现在我们有着实体分销商和网络分销商的双重身份。”据该经销商介绍，其网店的主要销售还是面向中小城市的客户，“广州本地用户即使是在网上看到我们的，最后也还是愿意到实体店来购买，毕竟有亲身体验，买起来放心一些。”
PC渠道变迁
-IBM的直销和租赁
作为典型的高技术产品，计算机具有技术含量高、服务要求高、质量性能好、附加利益多等典型特征，决定了其营销渠道短而窄。企业当然需建立自己的营销队伍和网络，直接进入市场推销产品。
IBM还创造了一种独特的经营方式，那就是租赁。客户可以按月付款，经济而灵活，成为IBM初期成功的主要诀窍。
-PC代理经销制
个人电脑的出现，不但极大地刺激了电脑市场的膨胀，而且也导致了电脑营销渠道的革命。1981年，接手负责IBMPC业务的埃斯特利奇提出一个颇具争议的计划，他想让经销商销售PC。1984年，IBM在美国大约有100个公司自己的产品中心负责直销，而全世界范围销售IBM产品的代理商大约有1万家之多。
代理经销制几乎成了新兴PC厂商的惟一选择，这省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、财力，也避免了直接渠道与间接渠道发生的冲突。
-戴尔的直销模式
随着PC市场的日益繁荣，传统大型机时代的直销模式眼看就要与大型机一道，被人甩进历史的角落中。然而，一名19岁的生物系学生声称无需分销商，他就能制造并直接销售电脑，而且每台机器均可按客户要求“量体裁衣”。这个人就是PC直销模式的创始人及戴尔公司总裁———戴尔。戴尔就从宿舍开始了他的直销模式，很多年过去了，公司以平均每年60%左右的增长率跻身PC业强者之列。
直销节省了中间商的利润，可以使价格更低。同时公司可以以零库存模式，以最快的速度，应用最新的零部件，避免了制造、分销过程的价格下跌。
-“快餐模式”
1992年，被逼至亏损边缘的Acer总裁施振荣提出“快餐模式”，将原先PC的系统发展模式改为零件发展模式。具体做法是:将电脑生产分成几部分，对于体积大、价格低且波动小的外壳，大批量海运到各地。硬驱、内存、CPU等贵重且降价频繁的组件则由当地采购，现买现装。其主要目的就是缩短接单到交货时间，保护价格，并大大降低库存。
“快餐模式”克服了代理制的一些弊病，吸取了直销模式的一些优势，收到了良好的效果，使公司盈利状况大为缓和，也为许多厂商效仿。 >> 查看更多相似文章
PC销售辟出网络渠道
其实，PC厂商网上开店并非新鲜事。戴尔堪称在互联网上卖电脑的鼻祖，其直销模式的核心就是直接面对客户，因此互联网已经成为了它除电话之外最重要的销售渠道。不过，此前的PC厂商开店大多是在自己的网站内设置“商城”模块，而此次联想和戴尔却选择了利用淘宝商城这个“第三方”的网络销售平台来进行产品首发，这不由得让人感觉奇怪。
对此，联想方面告诉记者，这主要是出于精准营销的需要。联想S9、S10超便携电脑定位的是对上网有着强烈需求但同时价格较为敏感的客户，在联想自身的网络销售平台上，这类客户只是众多客户中的一小群，针对性不是很突出。但是，淘宝网的销售平台则不同，其已经聚集起来的C2C用户正好就是热衷于网购而且对于价格十分敏感的人群，这和联想超便携笔记本的定位高度契合，因此选择淘宝平台来做首发是个十分“合适”的选择。
戴尔方面虽然没有对为何在淘宝上首发新品作出官方解释，但据记者私下了解，其初衷和联想十分相似，即针对特定人群采用特定的渠道销售。“这就是精准营销。”戴尔人士这样告诉记者。
渠道多样化时代来临
不过，戴尔和联想在接受采访时也都强调，淘宝平台并非其超便携笔记本的唯一销售渠道，自身的网络销售平台和传统的电脑城、3C卖场等也将会在稍后进行铺货。但无论如何，PC销售渠道的多样化已经成为了大势所趋。
事实上，在过去几年中，PC销售的“唯电脑城化”局面早已被打破。在戴尔强势介入分销领域时，其在中国的首选合作对象分别是国美和苏宁两大3C 连锁大卖场，而非传统的电脑城渠道分销商。对此，戴尔公司消费事业部副总裁戴德迈的说法是，电脑产品本身的属性正在从办公工具转变为日常的电子消费品，因此销售渠道也要跟上这种变化。
触发PC渠道的根本动因当然是生意越来越难做了，电脑城中虽然包罗万象，但是商家云集，竞争直接而残酷，在相互的杀价中利润越来越薄，这也是今年上半年广州太平洋电脑城中发生多起经销商卷款而逃事件的重要原因。于是，从被动在电脑城等着客户上门到主动上门找客户，渐渐成为PC厂商热衷的事情。从2007年开始，惠普电脑在全国范围内和电信运营商进行了捆绑销售的合作，结果取得了意想不到的良好业绩。为此，惠普电脑还专门成立了一个运营商部门，并且在产品设计上推出了专门为宽带优化的产品，意图在运营商渠道获得更大的成功。
联想在淘宝上首发超便携笔记本的同时，也在积极寻找其他的渠道创新办法。据记者了解，联想目前已经开始和一些手机连锁零售巨头进行沟通，希望能够将超便携笔记本这种3C融合型较强的产品铺到手机渠道中去，看能否取得意外的成果。
电脑城渠道仍是主流
PC厂商积极的渠道扩张计划对其自身来说当然是件好事，但是对于传统的电脑城分销商来说则是一种潜在的危机。以网络销售平台为例，联想、戴尔等 PC厂商跨过了传统分销的层层渠道，自然节省了不少成本，因此其完全可以打出比传统渠道更低的价格(目前还没有这么做)，这样一来，传统分销商的利润空间将会受到更大的打压，而且凭借出货量大来领取厂商回扣的生存模式也将遭遇严峻挑战。
对于这种潜在的挑战，记者在采访广州太平洋的一位经销商时得到了这样的答案。“我认为目前厂商还不可能完全转向网络或者其他的渠道模式，这和消费者普遍根深蒂固的买电脑要去电脑城的观念有关，消费习惯是一种很难在短时间内改变的东西。而且专业的电脑城渠道目前仍然是出货量最大的PC销售渠道，这也就决定了厂商不能对我们忽视，因此你看到它们的产品网上零售价就是官方指导价，和我们的没有差距。”
不过，在强调电脑城仍是主流PC销售渠道的同时，这位经销商也告诉记者，电脑渠道多样化的趋势将来肯定会愈演愈烈，3C大卖场是目前最为直接的冲击，网络销售平台则是未来最大的威胁，因此它们自身也在积极转型。“我们现在也在淘宝这样的网络平台上开设了自己的网店，而且生意也还不错，现在我们有着实体分销商和网络分销商的双重身份。”据该经销商介绍，其网店的主要销售还是面向中小城市的客户，“广州本地用户即使是在网上看到我们的，最后也还是愿意到实体店来购买，毕竟有亲身体验，买起来放心一些。”
PC渠道变迁
-IBM的直销和租赁
作为典型的高技术产品，计算机具有技术含量高、服务要求高、质量性能好、附加利益多等典型特征，决定了其营销渠道短而窄。企业当然需建立自己的营销队伍和网络，直接进入市场推销产品。
IBM还创造了一种独特的经营方式，那就是租赁。客户可以按月付款，经济而灵活，成为IBM初期成功的主要诀窍。
-PC代理经销制
个人电脑的出现，不但极大地刺激了电脑市场的膨胀，而且也导致了电脑营销渠道的革命。1981年，接手负责IBMPC业务的埃斯特利奇提出一个颇具争议的计划，他想让经销商销售PC。1984年，IBM在美国大约有100个公司自己的产品中心负责直销，而全世界范围销售IBM产品的代理商大约有1万家之多。
代理经销制几乎成了新兴PC厂商的惟一选择，这省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、财力，也避免了直接渠道与间接渠道发生的冲突。
-戴尔的直销模式
随着PC市场的日益繁荣，传统大型机时代的直销模式眼看就要与大型机一道，被人甩进历史的角落中。然而，一名19岁的生物系学生声称无需分销商，他就能制造并直接销售电脑，而且每台机器均可按客户要求“量体裁衣”。这个人就是PC直销模式的创始人及戴尔公司总裁———戴尔。戴尔就从宿舍开始了他的直销模式，很多年过去了，公司以平均每年60%左右的增长率跻身PC业强者之列。
直销节省了中间商的利润，可以使价格更低。同时公司可以以零库存模式，以最快的速度，应用最新的零部件，避免了制造、分销过程的价格下跌。
-“快餐模式”
1992年，被逼至亏损边缘的Acer总裁施振荣提出“快餐模式”，将原先PC的系统发展模式改为零件发展模式。具体做法是:将电脑生产分成几部分，对于体积大、价格低且波动小的外壳，大批量海运到各地。硬驱、内存、CPU等贵重且降价频繁的组件则由当地采购，现买现装。其主要目的就是缩短接单到交货时间，保护价格，并大大降低库存。
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